* Odilon Medeiros

Outro dia um luxuoso hotel da região me pediu uma proposta de trabalho para capacitar a sua equipe. Ao recebê-la, a solicitante me informou que possuía uma opção com preço inferior a minha e que eu fizesse uma redução.

Esclareci que o preço não deve ser fator único para decidir algo e que ela olhasse o seu próprio negócio. Vejamos: se eu quiser me hospedar na cidade, terei diversas opções que irão me oferecer o serviço de hospedagem.

Posso optar por uma alternativa bem econômica do tipo bed&breakfast, por uma pousadinha romântica localizada em algum subúrbio da cidade ou em um majestoso hotel semelhante ao que me pediu a proposta e pagar mais.

Relato esse fato porque percebo que muitas pessoas não sabem diferenciar preço de valor. Você, por exemplo, sabe? Vamos tentar esclarecer.
Em uma negociação, as pessoas precisam saber o que é importante para elas e que querem ou vão receber em troca ao fazer essa ou aquela opção. Isso determinará o valor. Nos exemplos acima, se o importante para mim é conhecer a cidade e ter um local apenas para dormir, a primeira opção terá um valor muito grande.

Para as empresas, a coisa muda de figura. Na grande maioria das vezes, o fator determinante para se optar por esse ou aquele fornecedor é o preço (como no caso do “cliente-hotel acima”) e não o valor. E a qualidade como fica? E então, gestores? O que pensar a respeito disso?

Os gestores devem ter ciência que nem sempre uma aquisição com preço inicial baixo, gera economia. Quer um exemplo?

Vamos lá: a pilha. A comum tem o menor preço. Entretanto a alcalina, de acordo com a informação constante no site de um famoso fabricante, pode ter a sua vida útil dez vezes maior do que a primeira. O detalhe é que o preço dela não é dez vezes maior. E, então? Faço economia ao comprar esse produto com um custo inicial menor se a reposição, em menor espaço de tempo, será necessária?

E o que falar com relação aos serviços? Normalmente tudo que é agregado ao serviço pelo fornecedor é esquecido pelas pessoas que os requisitam. Há um foco no preço. Porém depois se arrependem…

E o que fazer, então? Recomendo que você considere os detalhes, veja o que está sendo oferecido como algo a mais, as certificações, as garantias, os diferenciais, busque referências do ofertante etc.

Mais de uma vez fui contratado para substituir ou complementar trabalhos que outros profissionais realizaram e não atenderam às necessidades ou expectativas dos contratantes. E mais uma vez o custo da empresa contratante aumenta.

Como nada pode ser generalizado, é claro que podem existir exceções. E você pode encontrar algumas “ofertas”. Mas lembre-se sempre: quando a esmola é grande demais, o santo desconfia, diz a sabedoria popular.

A partir destas reflexões, a quais conclusões você pode chegar? O que você pode fazer para realizar uma análise menos fria, focando apenas os preços, considerando a sua realidade/realidade da sua empresa e focando nos resultados?

Finalmente, nesta guerra entre preço e valor: o que é melhor? Pense nisso. Aja e dê valor ao que realmente importa.

(*) Consultor em gestão de pessoas, palestrante, professor universitário, mestre em Administração, especialista em Psicologia Organizacional, pós-graduado em Gestão de Equipes, MBA em vendas.
Contato: om@odilonmedeiros.com.br / www.odilonmedeiros.com.br